Einführung und Überblick…
Für den Versicherungsnehmer ist der Sinn und Zweck einer Versicherung, dass im Leistungsfall die Versicherungssumme ausgeschüttet wird. Diese übersteigt in den meisten Fällen bei weitem die bis zu diesem Zeitpunkt bezahlten Beiträge. Dies wird aus Sicht der Versicherung durch diejenigen Teilnehmer finanziert, die ebenfalls monatlich Beiträge bezahlen, bei denen aber der Versicherungsfall niemals eintritt. Damit ist das System durchführbar und funktioniert.
Es geht nun aber aus dieser Schilderung ziemlich deutlich hervor, dass die Versicherer möglichst viele Kunden der letzten Kategorie in Bord haben wollen, die nie eine Leistung beziehen – und möglichst wenig der ersten. Deshalb wird für jeden Neukunden eine eingehende Risikoabschätzung durchgeführt.
Die Berufsunfähigkeitsversicherung ist eine für den Anbieter nur sehr schwer einzuschätzende Versicherung, da im Versicherungsfall vom Zeitpunkt der Berufsunfähigkeit bis zum Lebensende die vereinbarten Leistungen erbracht werden müssen. Dies ist ein Grund mehr für die Versicherungsgeber, bei der Risikoabschätzung sehr genau hinzuschauen.
Dabei wird auf drei Bereiche aus dem Leben des Antragsstellers besonders geachtet:
- Beruf
- Hobbys
- Vorerkrankungen
Die Vorerkrankungen sind mit Abstand der wichtigste Prüfungspunkt. Deshalb möchte ich Ihnen in diesem Artikel eingehend erklären, worauf Sie achten müssen, wenn Sie nicht abgelehnt oder mit einer Ausschlussklausel versehen werden wollen, oder gar zu einem Risikoaufschlag verpflichtet.
Die Vorerkrankungen sind ein diffiziles Sujet, das schnell unangenehme Folgen haben kann
Viele Aspekte bei der Risikoabschätzung für eine Berufsunfähigkeitsversicherung sind weich. Das heißt, es gibt kein klares Ja oder Nein, sondern viele Abstufungen dazwischen. Bei einem körperlich anstrengenden Beruf kann man nicht einfach nur sagen, er sei anstrengend – sondern das muss in verschiedene Klassen unterteilt werden, um für die Risikoabschätzung sinnvoll zu sein. In welcher Weise ist der Beruf anstrengend? Wie groß ist der Anteil der anstrengenden Tätigkeiten am gesamten Tagesablauf? Welche Körperpartien werden beansprucht? Wie stark?
Eine Vorerkrankung kann im Vergleich dazu einfach nur durch ihre Existenz zur Ablehnung führen. Es ist wie beim Fußball. Gesichtspunkte wie der Beruf sind die Liga. Jeder spielt gegen jeden, und es ist nicht alleine wichtig, wer gewonnen und wer verloren hat, sondern auch, wie hoch der Sieg ausgefallen ist – und Unentschieden sind ebenfalls möglich. Vorerkrankungen sind verglichen damit der Pokal. Es gibt ein einziges Spiel, und wenn das verloren geht, dann ist die betroffene Mannschaft ausgeschieden.
Vollkommen gesunde Menschen gibt es selten. Für den üblichen Beobachtungszeitraum von fünf bis zehn Jahren gibt es kaum jemanden, der nicht wenigstens einmal beim Arzt war oder sich beim Sport verletzt hat. Deswegen wird bei der Prüfung zur Annahme bei der Berufsunfähigkeitsversicherung nicht nur nachgeforscht, ob jemand gesund ist oder nicht, sondern auch, wie krank er ist. Darin liegt die Schwierigkeit, denn der Kunde weiß nicht, wie krank noch als gesund gezählt wird, und ab welchem Krankheitsgrad er einen Risikopatienten darstellt.
Dieser Umstand alleine ist schon Grund genug, sich mit einem fähigen Makler zu unterhalten. Doch es wird noch schwieriger, da die Versicherungen immer weniger Zeit mit der tatsächlichen Prüfung verbringen. In den meisten Fällen sitzt der Mitarbeiter vor dem Computer und überträgt die angekreuzten Kästchen aus dem Fragebogen in ein Computerprogramm, welches dann selbständig den Risikowert errechnet. Steht dieses Ergebnis erst einmal fest, kann später kaum noch daran gerüttelt werden. Selbst der Mitarbeiter bei der Versicherung ist häufig nicht einmal in der Lage, zu erklären, welcher Umstand zur Ablehnung geführt hat.
Der Kunde ist diesem Prozess hilflos ausgeliefert. Doch keine Sorge! Unsere Agentur kennt Mittel und Wege, wie auch Sie zu guten Konditionen bei Ihrer Wunsch-Versicherung unterkommen.
Was der Makler faktisch erreichen kann
Es gibt drei Sorten Versicherungen
Da sind die einen, die wie oben beschrieben alles eintippen, und den Computer darüber entscheiden lassen, ob der Kandidat angenommen wird, oder nicht. Nur wenn die Konditionen ausnehmend gut sind, und wir einen kerngesunden Kunden haben, können wir hier ein Geschäft abschließen.
Die zweite Sorte Versicherung lässt es zu, dass nach der Computeranalyse noch Erklärungen ausgetauscht und verhandelt werden können. Hier können wir bis zum Schluss häufig noch etwas drehen, und daher sind uns diese Anstalten als Geschäftspartner viel lieber, als die ersten.
Zur dritten Kategorie gehören diejenigen, bei denen statt eines Computers ein Mensch mit der Prüfung betraut ist, und dementsprechend die Entscheidung selber trifft. Mit diesen arbeiten wir am liebsten zusammen, und sie sind für uns vor allem dann die wichtigste Anlaufstelle, wenn ein Kunde bei uns ist, der grundsätzlich eher schlechte Chancen auf eine Annahme bei der Berufsunfähigkeitsversicherung hat.
Versicherungen dieser Sorte werden immer seltener, und man muss die Anbieter kennen. Dies ist übrigens ein weiterer Vorteil eines guten Maklers.
In der Kommunikation mit den Versicherern ist für den Makler Fingerspitzengefühl gefragt.
Die Beziehung des Maklers zur Versicherungsgesellschaft
In unserer Gesellschaft gibt es Menschen, die kerngesund sind – diese benötigen wenig Hilfe bei der Berufsunfähigkeitsversicherung. Daneben sind manche unserer Mitmenschen so schwer erkrankt – HIV, Invalidität, Nervenkrankheiten, Erbkrankheiten – dass keine Anstalt sie versichern wird. Unsere Arbeit beginnt bei den Menschen, die genau zwischen diesen beiden Polen sind.
Den Prüfern auf der anderen Seite geht es genauso. Fälle, die leicht anzunehmen oder leicht abzulehnen sind, machen keine große Arbeit. Aber bei allem, was dazwischen ist, gilt es immer wieder aufs Neue richtig zu entscheiden, und keinen Fehler zu machen. Sie sollten auch nicht annehmen, dass dort Unmenschen sitzen, die kein Mitgefühl haben. Die überwiegende Anzahl der Prüfer würden jeden Antragsteller annehmen, wenn sie dürften.
In diesem Kräfteverhältnis gilt es für den Makler, die Karten richtig zu spielen.
Karte 1: Wissen
Ich hatte es im vorangegangenen Kapitel erwähnt: ein guter Makler muss die Versicherungen kennen, die bereit sind, auch einmal ein Gespräch von Mensch zu Mensch zu führen, und dann eine Entscheidung zu fällen.
Was mindestens genauso wichtig zu wissen ist, sind die speziellen Eigenarten der verschiedenen Anbieter. Da gibt es die einen, die sehr leger mit Rückenleiden umgehen, es gibt die anderen, die eher bei Sportverletzungen großzügig sind. Wieder andere sind ideale Anlaufstationen, wenn unser Kunde mit psychischen Beschwerden versichert werden möchte.
Diese Besonderheiten sind nicht in Stein gemeißelt und bleiben über Jahre immer gleich, sondern sie sind einem ständigen Wandel unterworfen. Was heute noch verlässliche Information war, kann morgen schon ganz anders sein.
Wir sprechen deswegen so oft wir können mit den Prüfern, persönlich oder am Telefon. So erfahren wir nicht nur immer die neuesten Trends, sondern wir bleiben auch als Partner der Versicherungen im Gedächtnis, womit wir beim nächsten Punkt sind.
Karte 2: Beziehungen zu den Sachbearbeitern der Versicherungsanstalten
Dies ist ein ganz wichtiges Pfund, wenn es darum geht, Kunden versichern zu lassen, deren Position etwas wacklig ist. Deshalb ist es mir als Ihr Makler so wichtig, mit den Menschen am anderen Ende der Leitung in gutem Kontakt zu stehen. Wenn auf der anderen Seite eine Entscheidung notwendig ist, dann hilft es ganz schlicht und ergreifend, wenn wir miteinander sprechen. Dies gibt dem Prüfer ein Gefühl der Sicherheit. Doch dies geht nicht immer und nicht ohne Gegenleistung, wie wir gleich sehen werden.
Jeder Makler hat eine gewisse Historie mit den Versicherungsgesellschaften. Wer zum Beispiel viele neue Kunden ins Haus bringt, hat immer ein besonderes Standing. Doch die Quantität alleine ist noch nicht alles. Kunden, die ihre Beiträge pünktlich bezahlen, geforderte Informationen zeitnah einreichen und – hier sind wir beim wichtigsten Punkt – gesund bleiben, so dass kein Versicherungsfall aus ihnen entsteht, sind ganz ohne Frage für die Versicherungen am wertvollsten. Wenn wir viele solcher Kunden an Land ziehen, dann wächst unser Renommée ganz von selbst.
Ist der Prüfer im Zweifel, und weiß einfach nicht, was die richtige Entscheidung ist, dann kann es durchaus passieren, dass er einen Kunden von uns annimmt, weil er uns eben gut kennt. Im Falle eines anderen Maklers ist es nicht auszuschließen, dass derselbe Kunde abgelehnt worden wäre, weil diese persönliche Beziehung und der gute Ruf nicht vorhanden sind.
In Einzelfällen ist es sogar möglich, dass ein chancenloser Kandidat auf unsere Bitte hin mit einigen Sonderklauseln doch noch seinen Versicherungsschutz erhält. Der Prüfer schließt sich mit der Zentrale kurz, und erfragt hier die Arbeit, die wir bisher für die Versicherung geleistet haben.
Welches Business hat denn die Agentur Marco Mahling in den letzten Jahren so ins Haus gebracht?
Kommt dann die Bestätigung zurück, dass wir für zuverlässige und risikoarme Kunden bekannt sind, dann kann der Prüfer auch schon einmal das sprichwörtliche Auge zudrücken. Eine Hand wäscht schließlich die andere.
Karte 3: Insiderkenntnisse
Zum Glück unterliegen wir nicht der Börsenaufsicht – sonst dürften wir aus unserem Wissen kein Kapital schlagen. So aber können wir unser drittes Register ziehen, wenn ein Kunde mit einer eher durchwachsenen Krankengeschichte eine Versicherung benötigt.
Das Geschäft der Versicherer ist ständigen Schwankungen unterworfen. Wenn eine Versicherungsanstalt viele risikoarme Kunden in der Kartei hat, dann sollte man eigentlich meinen, dass alles in Ordnung ist. Doch manchmal ist auch einfach Masse gefragt, dann kann genauso gut heißen, man brauche noch ein paar Kunden mehr, auch wenn sie etwas mehr Risiko darstellen. Damit die Statistik stimmt – oder aus anderen kaufmännischen Gründen. Verstehen müssen wir das gar nicht, aber wir müssen es eben wissen.
In solchen Fällen kommt es nicht selten vor, dass die Versicherung eine Sonderaktion startet. Besondere Verträge für Rückenkranke, ausgesuchte Konditionen für Sportinvalide, oder ähnliches. Das ist für uns das Signal, genau diejenigen Kandidaten ins Haus zu bringen, die auf eine solche Kampagne gut passen.
Wundern Sie sich also nicht, wenn ich Ihnen rate, mit der Versicherung noch etwas zu warten. Manchmal ist genau dies die richtige Strategie: warten, bis ein Versicherer eine Sonderaktion gestartet hat, um dann zu besten Bedingungen einzusteigen.
Karte 4: Tricks und Kniffe der Branche
Zu guter Letzt bleibt auch noch die ganz normale professionelle Erfahrung, die man als Spezialist eines Themas über die Jahre sammelt. Wenn der Versicherer partout ablehnen will, oder sich Bedingungen erbittet, welche eigentlich die ganze Versicherung ad absurdum führen, dann ist das immer noch nicht das Ende der Welt. Hier ein paar Beispiele:
Fall 1: Versicherer A wollte unserem Kunden eine Police anbieten, bei der ein bestimmtes Leiden per Klausel ausgeschlossen war. Allerdings war es genau dieses Leiden, weshalb der Kunde sich versichern wollte. Unsere Lösung war der Vorschlag, das Leiden nur unter Vorbehalt einer Wiederprüfung in 12 Monaten auszuschließen. Damit war die Versicherung einverstanden. Der Fall ist noch ganz frisch, deshalb kann ich Ihnen gar nicht sagen, wie er ausgegangen ist – wenn jedoch der Kunde beschwerdefrei bleibt und keine sonstigen Komplikationen auftauchen, steht meiner Überzeugung nach einer normalen Annahme nichts im Weg.
Fall 2: Auch hier wollte der Versicherer genau dasjenige Leiden ausschließen, das der ursprüngliche Grund für den Kunden war, sich überhaupt nach einer Berufsunfähigkeitsversicherung umzusehen. Unsere Lösung: Wir fügten einen Passus in die Police ein, die folgendes besagt:
Wenn der Kunde die nächsten 12 Monate nach Vertragsabschluss beschwerdefrei bleibt, dann wird das Leiden automatisch mitversichert.
Diese Taktik nennt man ‚Rückstellung eines Leidens‘. Damit konnten wir schon viele Kunden ohne Ausschlussklausel unterbringen, die andernfalls die ganze Versicherung unsinnig gemacht hätten.
Hier klopfen wir uns gerne auch einmal selber auf die Schulter, weil wir wissen, dass der Kunde alleine keine Chance gehabt hätte, und auch mit der Hilfe eines Maklers ohne die notwendigen Kenntnisse gescheitert wäre.
Schwierige Krankheiten im Beispiel
Anhand verschiedener Leiden wollen wir uns nun gemeinsam anschauen, welche Schwierigkeiten ganz spezifisch auftauchen können, und wie wir den Kunden in der jeweiligen Situation geholfen haben.
Morbus Crohn – schwieriger Fall, gelöst mit ärztlichem Attest
Morbus Crohn ist eigentlich eine sogenannte „Red Flag“ – ein Ausschlusskriterium – weil dieses Leiden als nicht heilbar gilt. Wenn die Krankheit erst jüngst aufgetreten ist, oder bereits Operationen und langwierige Therapien durchgeführt wurden, dann müssen wir einsehen, dass eine Berufsunfähigkeitsversicherung nicht genehmigt werden wird. So realistisch sind wir dann auch. Aber nicht alle Fälle sind gleich so drastisch.
Wird die Frage nach entzündlichen oder tumorösen Darmerkrankungen im Fragebogen gestellt und mit ‚Ja‘ beantwortet, und auf die Folgefrage ‚Morbus Crohn‘ angegeben – dann sind die Chancen ohne weitere Erklärung gleich null.
In unserem Fall ließen wir uns nach Rücksprache eine schriftliche Erklärung des Arztes geben, nach der
- Der letzte Schub schon mehrere Jahre zurücklag
- Schon seit einigen Jahren keine Medikamentengabe mehr notwendig war
- Eine Therapie in absehbarer Zeit nicht notwendig sein wird
- Der Verlauf aus ärztlicher Sicht als leichtgradig bezeichnet werden kann
Unter diesen Fällen war dann eine Berufsunfähigkeitsversicherung möglich, zwar mit Risikoaufschlag, aber ohne Ausschlussklausel.
Migräne – gelöst mit Auszügen aus der Krankenakte
Da Migräne eine so vielfältige Krankheit ist, die eine ganze Reihe verschiedener Ursachen haben kann, und es auch keine sichere Therapie dagegen gibt, gehört sie mit zu denjenigen Leiden, welche die Versicherer gerne ausschließen wollen.
In unserem Fall ließen wir Auszüge aus der Krankenakte in die Antragstellung einfließen. Die wichtigen Punkte waren hierbei Aspekte aus der Diagnose:
- Hirn- oder Nervenerkrankungen konnten ausgeschlossen werden
- EEG mit unauffälligem Befund
- MRT mit unauffälligem Befund
Auf diese Weise war es möglich, klar zu dokumentieren, dass das Leiden keinen schlimmen Verlauf genommen hatte. Zur Frage nach der Therapie und möglichen Folgen konnte attestiert werden, dass schon seit einigen Jahren keine akute Behandlung mit Medikamenten nötig war, und das Leiden mit Entspannungsübungen und Ausdauersport behandelt werden solle.
Die Kundin hatte zudem noch keine Arbeitsunfähigkeits-Zeiten gehabt, so konnte sie normal angenommen werden. Ziel erreicht!
Bluthochdruck – normale Annahme dank der Beziehung zur richtigen Versicherung
Auch der Bluthochdruck ist eine dieser mystischen Krankheiten, bei denen es keine klare Herkunft und auch keine garantierte Therapie für eine folgenlose Verheilung gibt. Bluthochdruck wird häufig nur noch verwaltet, das heißt, der Patient hat ein Leben lang ein Medikamentencocktail zur Hand, das nach Bedarf eingenommen, und so der Blutdruck eingepegelt wird.
Entsprechend nervös reagieren die Versicherungsanstalten, wenn es um eine Berufsunfähigkeitsversicherung für Bluthochdruck-Patienten geht. Zwar werden diese Kunden selten abgelehnt, denn mit der passenden Medikamentengabe kann ein Mensch im Regelfall sein gesamtes Berufsleben hindurch problemlos arbeiten, aber ein Risikoaufschlag wird üblicherweise draufgepackt. Diesen gilt es zu vermeiden.
Hier kam uns zur Hilfe, dass wir über einen Kontakt bei der Alten Leipziger Versicherung eine Police für unseren Kunden sichern konnte, die eine zuschlagsfreie, normale Annahme beinhaltete. Dies war eine sehr unbürokratische Lösung, die uns nur dank der Marktkenntnisse und der guten Beziehungen offen stand.
