Die Berufsunfähigkeitsversicherung ist wirklich etwas Besonderes. Man darf durchaus festhalten, dass Versicherungsanstalten immer auf der Suche nach neuen Kunden sind. Bei Versicherungen, die unverzichtbar sind – Krankenversicherung, Gebäudebrand oder PKW-Haftpflicht wären hier zu nennen – wird immer ein anderer Versicherer verdrängt, wenn ein neuer Kunde gewonnen wird. Viele nicht so wesentliche, bisweilen gar fragwürdige, Versicherungen müssen dem Kunden erst verkauft werden.
Am Ende ist dem Versicherungsunternehmen dann aber jeder Recht, der die Police unterschreibt. Der Kunde kann sich also aus allen Richtungen Angebote einholen, und in Ruhe auswählen, welcher Anbieter für ihn am ehesten in Frage kommt.
Anders verhält es sich bei den Berufsunfähigkeitsversicherungen. Hier sind Fälle an der Tagesordnung, bei denen der Kunde froh sein darf, wenn er einen findet, der ihn versichert. Warum das so ist, erklärt sich mit dem Verhältnis aus der Notwendigkeit, sich zu versichern, und dem Risiko für den Versicherer.
Eine Ungleichung entscheidet über die Chancen auf eine Berufsunfähigkeits-Versicherung
Die Berufsunfähigkeitsversicherung schützt den Versicherungsnehmer davor, dass er seinen finanziellen Verpflichtungen nicht mehr nachkommen kann, wenn er krank wird oder einen Unfall hat, dadurch seinen Beruf nicht mehr ausführen kann und an Einkommen einbüßt. Diese Verpflichtungen sind zum Beispiel Versicherungsbeiträge – oh, welche Ironie! – abzubezahlende Darlehen oder Unterhaltsleistungen. Kurz: kommt es zum Versicherungsfall, geht der Versicherer eine große und oftmals schwer abzuschätzende Verpflichtung ein.
Auf der anderen Seite steht der Versicherungsnehmer. Ein kerngesunder Mensch, der regelmäßig an der frischen Luft Sport treibt, keine gefährlichen Hobbys wie Bergsteigen oder Drachenfliegen betreibt, ein umsichtiger Autofahrer ist, der noch nie in einen Unfall verwickelt war, und einer stabilen Arbeit in einer angesehenen Branche nachgeht – ein solcher Kandidat kommt von sich aus gar nicht auf den Gedanken, dass er eine Berufsunfähigkeitsversicherung überhaupt brauchen könnte.
Aus Sicht des Versicherers wäre ein solcher Kunde perfekt. Er stellt ein fast nicht vorhandenes Risiko dar. Seine Versicherungsbeiträge können eins zu eins als Gewinn verbucht werden. Der Kreis derjenigen, die wirklich eine Berufsunfähigkeitsversicherung benötigen, besteht jedoch aus ganz anderen Personen:
- Menschen, die schon einmal eine schwere Krankheit hatten, von der sie befürchten müssen, dass sie wiederkommt
- Menschen, die notorisch ungesund leben: rauchen, Alkohol, falsche Ernährung, wenig bis gar keine Bewegung
- Menschen, die gefährliche Sportarten betreiben
- Menschen mit charakterlicher Unreife, die leichtsinnig im Straßenverkehr sind
- Menschen mit Allergien und anderen versteckten Leiden
- Menschen mit schwacher Konstitution, die anfällig für ansteckende Krankheiten sind
Es gibt noch viele weitere Personengruppen dieser Art, doch die Richtung ist verständlich: Menschen, die sich ausrechnen können, dass sie dereinst eine Berufsunfähigkeitsversicherung dringend brauchen werden, weil es einfach absehbar ist, dass der Versicherungsfall eintreten wird.
Genau diese Kunden sind für den Anbieter der Versicherung nicht interessant!
Die einfache Entscheidung, ob der Versicherer den Kunden – also Sie – überhaupt annimmt, oder nicht, ist nur die erste Hälfte der Problematik, die den ganzen Bereich der Berufsunfähigkeitsversicherung für den Kunden so unübersichtlich macht.
Völlig selbstverständlich haben die Versicherungen eine ganze Bandbreite an verschiedenen Verträgen und Modellen im Portfolio. Damit können Sie als Kunde zwar angenommen werden, dies jedoch zu mal günstigen, mal zu weniger günstigen Konditionen. Durch künstlich per Risikoaufschlag erhöhte Beiträge sichert sich die Versicherungsgesellschaft gegen Verluste durch riskante Versicherte ab.
Die Rechnung ist einfach: Sind Sie ein leichter Risikokandidat, kann es zum Beispiel mit 5% Wahrscheinlichkeit zu einem Versicherungsfall kommen, der die Versicherung den Betrag XYZ kostet. Bei 100 Kunden, die ähnlich sind wie Sie, müssen also die Beiträge zusammengenommen so viel Geld einbringen, dass 5x der Betrag XYZ ausbezahlt werden kann, aber dennoch ein satter Gewinn für den Versicherer übrig bleibt.
Eine weitere Möglichkeit für den Versicherer, sich abzusichern, besteht in den Ausschlussklauseln. Hat ein Kunde zum Beispiel einen einige Jahre zurückliegenden Bandscheibenvorfall in der Krankenakte stehen, kann sich die Versicherungsgesellschaft an fünf Fingern abzählen, dass es nur eine Frage der Zeit ist, bis die Wirbelsäule das nächste Mal Probleme macht. Mit einer Ausschlussklausel werden Berufsunfähigkeiten aufgrund der Wirbelsäule von der Versicherungspflicht ausgenommen. Die Versicherung muss also nur bezahlen, wenn der Kunde aufgrund anderer Beschwerden berufsunfähig wird.
Wie der Versicherer über die Annahme entscheidet
Oberflächlich gesehen nehmen die Versicherer sich alle Anträge vor, schätzen das Risiko ab, und entscheiden dann über Annahme, Ablehnung oder Annahme mit Nebenabreden wie Ausschlussklauseln.
Es spielen dennoch auch andere Erwägungen eine Rolle bei der Entscheidung.
Vertrauen bzw. Misstrauen
Für den Bearbeiter bei der Versicherung stellt es eine schwere Aufgabe dar, über die Annahme oder Ablehnung zu entscheiden. Schließlich kann eine falsche Entscheidung für einen Risikokandidaten große Kosten für den Versicherer bedeuten. Einer der ersten Aspekte ist dabei das Bauchgefühl.
Wenn der Eindruck entsteht, dass der Antrag unvollständige Angaben enthält, schaut der Sachbearbeiter genau hin. Gibt es widersprüchliche Aussagen, oder andere Hinweise darauf, dass der Antragsteller nicht ehrlich ist, führt dies fast immer zur Ablehnung.
Umgekehrt sorgt ein akkurat ausgefüllter Risikobogen für Vertrauen. Sind die Angaben klar und unmissverständlich, und im Idealfall mit beigelegten Dokumenten erhärtet, wie zum Beispiel einem ärztlichen Attest – so steigert dies die Chancen auf eine normale Annahme enorm.
HIS-Datei
Das Hinweis- und Informationssystem der Versicherer – kurz: HIS, früher Sonderwagnisdatei – enthält Informationen über Berufsunfähigkeitsversicherungs-Kandidaten, welche die Versicherer hinterrücks austauschen. In dieser Datenbank wird unter anderem festgehalten, ob ein Antragsteller bei einer anderen Versicherungsanstalt bereits abgelehnt wurde. Von diesem Informationsaustausch wissen Sie als Kunde nichts.
Die Gefahr für den Kunden besteht darin, dass er fälschlicherweise annimmt, einfach mal bei vielen Anbietern nachzufragen, und dann den Richtigen auszusuchen. Das wäre ein kapitaler Fehler. Kommen Sie lieber zu uns, und lassen Sie sich beraten. Ich erkläre Ihnen im Folgenden, welche Vorteile dies für Sie bringt.
Kosten für den Versicherer
Die Risikoprüfung ist für den Versicherungsanbieter immer ein großer Aufwand. Kann der Antrag nicht auf den ersten Blick überzeugen, passiert es durchaus, dass der Finger ganz schnell auf „Ablehnung“ zeigt, ohne dass der Antrag eingehend geprüft wird.
Auch für diese erste Einschätzung ist es wesentlich, und führt schnell zur Ablehnung, wenn es so aussieht, als sei der Antragsteller auf Shoppingtour, um dann einen Anbieter auszuwählen.
Das Vertragsdickicht
Für den Kunden wird die Aufgabe dadurch erschwert, dass es für jeden Versicherer eigene, typische Entscheidungsregeln gibt. Was für den einen zur Ablehnung führen würde, kann beim anderen durchaus die Annahme bedeuten. Für den Kunden ist dies vollkommen undurchsichtig.
Für den Kunden entsteht die Situation:
- Es existieren viele Anbieter für Berufsunfähigkeitsversicherungen am Markt
- Jeder Anbieter hat unterschiedliche Vertragsangebote in petto
- Es ist undurchsichtig, nach welcher Maßgabe ein Anbieter für Annahme oder Ablehnung entscheidet
- Mit jedem Versuch, sich eine Berufsunfähigkeitsversicherung zu verschaffen, sinkt die Chance des Kunden, bei einem Versicherer akzeptiert zu werden
Die Unterschiede der einzelnen Vertragsanbieter sind nicht unwesentlich. Wir haben den Versuch gemacht, und eine Risikovoranfrage zu einem ganz konkreten Fall gestellt – und dies bei fünf verschiedenen Versicherungsgesellschaften. Wir erhielten darauf fünf verschiedene Antworten.
Ein Versicherer gestattete uns eine normale Annahme. Ich werde Ihnen im Weiteren erklären, warum dieser Aspekt im Extremfall über Wohl und Wehe entscheiden kann.
Ein zweiter Versicherer lehnte uns rundweg ab. Damit war allerdings zu rechnen.
Die anderen drei boten uns jeweils eine Annahme an, aber mit einem Beitragszuschlag, einem Ausschluss für bestimmte Krankheitsbilder, und mit einer Kombination aus beidem.
Fazit: Wäre es ein echter Fall, und der Versicherungsanbieter mit dem positiven Bescheid der erste in der Reihenfolge der Anfrage gewesen, dann dürfte sich der Kunde glücklich schätzen, für die Zukunft gegen Berufsausfall abgesichert zu sein.
In allen anderen Fällen stünde der Kunde jetzt ohne Versicherungsschutz da und wäre für zukünftige Anfragen dank des HIS ‚verbrannt‘!
Der Versuch des Antragstellers, schlauer zu sein, als die anderen
Unser Versprechen innerhalb der Agentur ist es, auch Themen unumwunden anzusprechen, die an anderer Stelle unter den Teppich gekehrt werden. Eines dieser Themen sind die falschen Angaben bei der Krankengeschichte.
Machen wir uns nichts vor: Wenn Sie als Kunde erfahren, wie schwierig es ist, in eine gute Berufsunfähigkeitsversicherung ‚reinzukommen‘, dann entsteht recht schnell der Gedanke, den einen oder anderen Vorfall aus der Vergangenheit unter den Tisch fallen zu lassen. Dies geht allerdings auf zwei Arten nach hinten los.
Wir haben es ja schon erwähnt, dass die Bearbeiter für die Anträge von Neukunden ein gutes Gespür entwickelt haben, um bei der Auswahl die Spreu vom Weizen zu trennen.
Die Spürnase der Prüfer
Als Antragsteller denkt man längst nicht an alle Eventualitäten – doch der Prüfer macht genau dies. Ein Beispiel: Der größte Versicherer in Deutschland ist die Allianz Versicherung. Sie ist mehr als doppelt so groß wie Platz zwei, die Münchner Rück. Wenn also ein Bearbeiter aus einer anderen Versicherung einen Antrag in die Hände bekommt, dessen Krankengeschichte blütenweiß ist, dann stellt er sich als erstes die Frage: Warum hat dieser Kunde nicht bei der Allianz oder der Münchner Rück angefragt, wenn er doch so gesund lebt und sich in bester Kondition wähnt?
Eine Krankengeschichte kann überdies etliche Widersprüche enthalten – vor allem, wenn sie ‚frisiert‘ wurde. Kleine Schönheitskorrekturen fallen da wirklich schnell auf. Die Ablehnung ist dann nur noch ein Verwaltungsakt.
Die Vorvertragliche Anzeigepflichtverletzung
In Fällen, in denen der Versicherer eklatante Falschaussagen bei der Antragstellung erspäht, kann er sich durchaus entscheiden, den Kunden anzunehmen. Warum? Weil er damit kein Risiko eingeht. Das Versicherungsvertragsgesetz regelt im § 19 VVG eindeutig, welche Folgen eine falsche Angabe bei Vertragsabschluss hat.
Für den Versicherer ist es in solchen Fällen ohne Schwierigkeiten möglich, sich selber aus der Verantwortung zu nehmen. Der Kunde, der sich seither in den Armen seiner Versicherungsanstalt sicher wähnte, steht plötzlich im Regen – und zwar ohne Versicherungsschutz.
Das richtige Verhalten für einen Neukunden
Wie wir nun gemeinsam festgestellt haben, ist der Neuabschluss einer Berufsunfähigkeitsversicherung für den Antragsteller nicht immer einfach, ganz besonders deswegen, weil es so viele Fallstricke gibt. Wir wollen auf dieser Seite allerdings nicht nur schlechtes Wetter verbreiten, sondern vor allem beraten, was denn die richtigen Dinge sind, die man als Antragsteller tun sollte.
Die Versicherungslandschaft in Deutschland ist dergestalt, dass zwischen Kunden und Versicherungsanstalt der Makler, die Agentur installiert ist. Diesen Umstand sollten Sie sich zunutze machen. Das ist mein persönlicher Rat an Sie. Wir sind schließlich für Sie da!
Langjährige Erfahrung und Kenntnis des Marktes sowie der Anbieter
Haben Sie als Antragsteller eine gute Agentur an der Hand, ist dies ihr größtes Pfund. Gute Makler – und ich zähle mein Büro dazu – können Ihnen viele Mühen ersparen. Wir Versicherungsmakler kennen die Anbieter in- und auswendig, und wissen auch, worauf sie achten. Oftmals sind uns die Prüfer persönlich bekannt.
Bevor Sie also Anfragen an die Versicherer stellen, und so Ihre Chancen auf einen Abschluss verringern, sprechen Sie uns lieber direkt an. Im Normalfall können wir Ihnen schon eine Abschätzung Ihrer Chancen abgeben, ohne dass Sie hierzu eine der wenigen möglichen Schüsse auf einen Vertragsabschluss abfeuern müssen.
Es versteht sich von selbst, dass wir Sie konkret beraten können, damit Sie bei Ihrer Antragstellung genau diejenigen Aspekte beleuchten, die gefragt sind – und dies gleich beim ersten Mal richtig. Unsere Beratung ist bis zu diesem Punkt für Sie übrigens völlig kostenlos.
Unterschiede der Anbieter
Im vorangegangenen Beispiel habe ich Ihnen gezeigt, wie unterschiedlich die Versicherer einen Antrag bewerten. Weil wir dank unserer Erfahrung wissen, womit zu rechnen ist, können wir Ihnen von Anfang an sagen, wo Ihre Chancen am besten stehen. Das einzige, was Sie dafür tun müssen, ist, offen mit uns über Ihre Krankheitsgeschichte zu sprechen.
Sonderaktionen
Versicherungen sind keine starren Gebilde. Auch bei den großen Anstalten ist nicht ein Regelkatalog in Stein gemeißelt, der festlegt, welcher Antragsteller angenommen, und welcher abgelehnt wird. Es geschieht regelmäßig, dass ein Anbieter bei der Analyse seiner Geschäftsvorfälle feststellt, dass er durchaus noch Platz hätte für eine Hand voll Rückenkandidaten oder einige Herzpatienten, ohne seine gesamtwirtschaftliche Risikobewertung aus dem Gleichgewicht zu bringen.
Maklerbüros wie unsere Agentur wissen von solchen Bewegungen. Dies ist Ihre Chance, bei einer Berufsunfähigkeitsversicherung unterzukommen, die Ihnen unter normalen Umständen verschlossen geblieben wäre.
Die beste Strategie bei der Antragstellung
Ich habe es schon früher in diesem Artikel erwähnt: Seien Sie ehrlich und offen bei den Angaben über Ihre Krankheitsgeschichte. Neben einer vollständigen Auflistung Ihrer Vergangenheit – die immer für Vertrauen, und damit für Wohlwollen sorgt – gibt es zwei Werkzeuge, die Ihnen viele Türen öffnen werden.
Eigenerklärung
Wenn Sie eine schwere Krankheit oder eine Verletzung nach einem Unfall zu nennen haben, nehmen Sie sich die Zeit, einige Erklärungen dazu abzugeben:
- Wie kam es zur Verletzung bzw. zur Krankheit?
- Welche Behandlungsmethoden kamen zum Einsatz?
- In welcher Weise kann der Heilungserfolg beschrieben werden?
- Wie gestaltete sich Ihre Leben nach der Genesung?
- Wie lange leben seitdem Sie beschwerdefrei?
Je mehr Angaben Sie machen, desto besser stehen Ihre Chancen auf einen guten Vertrag. Nicht nur haben die Prüfer die zusätzlichen Informationen zu ihrer Verfügung, sie sehen auch Ihre Bereitschaft, Ihren Teil an einer offenen und transparenten Geschäftsbeziehung zu leisten.
Ärztliches Attest
Sind Sie überzeugt, dass nach einem Vorfall kein Risiko eines Rückfalls besteht, dann lassen Sie sich dies von Ihrem Hausarzt bestätigen. Von ärztlicher Seite aus erhält eine Erklärung noch einmal zusätzliches Gewicht, in der bestätigt wird, dass Sie an allen Heilungs- und Rehabilitationsmaßnahmen mustergültig mitgewirkt, und nach der Therapie eine vollständige Genesung erfahren haben. Auch eine Bestätigung über die Dauer Ihrer Beschwerdefreiheit untermauert Ihre eigenen Angaben.
Die Stärke des Maklers
Ihr Makler kann, wenn Sie sein Vertrauen haben, einige zusätzliche Regler ziehen, die Ihnen Vorteile verschaffen werden.
Zusammenarbeit mit dem Arzt
Als Ihr Makler habe ich – Ihr Einverständnis vorausgesetzt – jederzeit die Möglichkeit, mit Ihrem Arzt direkt in Verbindung zu treten. Im direkten Austausch können genau die Dokumente beschafft werden, die Ihrem Antrag die beste Ausgangssituation ermöglichen.
Standing des Maklers
Die Versicherungsanstalten haben ein großes Interesse an guter Zusammenarbeit mit den Maklerbüros. Den Ansprechpartnern bei den Versicherungen ist es üblicherweise bekannt, wenn eine Agentur gute und verlässliche Arbeit leistet.
Es geschieht immer wieder einmal, dass wir einen Kandidaten unterbringen können, der eigentlich aufgrund seiner Krankheitsgeschichte wenig Aussicht auf eine Berufsunfähigkeitsversicherung hat. Hier drücken die Versicherer sprichwörtlich ein Auge zu, um die gute Beziehung zum Makler von deren Seite aus zu bestätigen.
Das Geschäft ist so einfach wie verständlich: Ein Makler, der regelmäßig gute und risikofreie Kunden an Land zieht, der darf auch am ehesten erwarten, dass ihm die Versicherung bei einem schwierigen Fall etwas entgegenkommt.
Dies ist oftmals die letzte Chance für riskante Antragsteller. Aber nur machbar mit einem Makler, der die Kenntnisse und die Kontakte hat. So wie wir.
